08 Feb Internacionalización para pymes: 5 claves para el éxito

Mucho se ha hablado ya de la importancia de una buena estrategia para alcanzar con éxito la tan deseada y, a la vez temida,
internacionalización empresarial. El proceso de internacionalización es largo, complejo y puede resultar, en algunas ocasiones,
tedioso y desesperante.

Sin embargo, puede ser una de las decisiones más acertadas a la hora de llevar nuestra empresa otro nivel, por lo que nos
permitirá superar o posicionarnos al nivel de nuestra competencia, descubrir nuevas oportunidades de negocio en mercados
emergentes e incluso afianzar nuestra marca.

Actualmente en España, las grandes compañías apenas constituyen el 1% del entramado empresarial, mientras que la parte restante
del pastel se la reparten las pymes, o lo que es lo mismo,
un grupo muy diversificado de pequeñas y medianas empresas que componen el 99,9% del tejido sobrante.

No es nada nuevo, la lucha por el dominio del mercado es cada vez más feroz y la internacionalización puede convertirse en una
fantástica oportunidad para alcanzar nuevos objetivos. Por esta razón, a continuación hablaremos sobre 5 claves para que logres una
internacionalización exitosa de tu pyme.

¿En qué consiste la internacionalización de las pymes?

La internacionalización empresarial es una estrategia comercial que puede definirse como la participación directa de una empresa en
otros países con el objetivo de aumentar su productividad y la rentabilidad. Es el proceso por el cual una empresa decide traspasar
las fronteras de su país de origen para integrarse en nuevos mercados para ofrecer sus productos o servicios.

A pesar de que la internacionalización es una de las principales vías de crecimiento y expansión de cualquier compañía, en
España son muchas las empresas que, en la actualidad, siguen sin atreverse a dar el salto internacional. Esto se debe en parte a la
existencia de una cultura empresarial conservadora así como otros factores relacionados como el miedo a la incertidumbre, la falta de
financiación y de personal cualificado.

Claves para la Internacionalización empresarial

Como bien hemos podido comprobar anteriormente, en momentos tan delicados para las pymes españolas, con un elevado déficit de
demanda y con graves problemas financieros, la búsqueda de nuevos mercados es casi una opción indispensable para la supervivencia de
mucha de ellas.

La internacionalización empresarial es una decisión que no puede ser tomada a la ligera y que exige de la elaboración de un
diagnóstico previo de la compañía, la investigación detallada de las características del mercado al que se pretende acceder y la
definición de cada uno de las etapas del proceso. Tampoco debemos dejar de lado el sentido común y la información, ambos, elementos
indispensables para abordar un proyecto de tal envergadura.

Pasemos ahora a ver algunos de los factores que pueden influir en el éxito de la internacionalización de su empresa, elementos
que sin duda alguna pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso del proyecto empresarial. Una manera de asegurar éxito
es contando con un buen partner estratégico con experiencia que pueda ayudar durante el proceso. De todas maneras recomendamos revisar
que tenga en cuenta los siguientes factores:

Diseñar un buen plan de internacionalización

Parte crucial de toda estrategia empresarial. Dar el primer paso siempre puede resultar un poco complicado.
Para ello, siempre es una buena idea elaborar un minucioso plan de internacionalización que nos permita conocer el estado actual
de nuestro punto de partida junto con la definición honesta de nuestras debilidades y fortalezas.

Conocer las posibilidades y limitaciones de nuestra propia organización

La internacionalización conlleva importantes cambios en el modelo y las estructuras de la empresa en cuestión. Así,
debemos analizar profundamente las capacidades y los problemas de nuestra propia compañía para poder hacer frente a los retos e
inconvenientes que podamos encontrar a lo largo del camino.

Algunos de ellos como la falta de personal capacitado, problemas de adaptación a los nuevos procesos productivos, dificultades
logísticas y administrativas o la falta de capacidad financiera pueden ser algunos de las trabas más comunes del itinerario.

Identificar las características del mercado destino

Elaborar un estudio de mercado es imprescindible para poder conocer la oferta y la demanda existente en un determinado territorio.
Además, conocer las características de nuestros clientes potenciales, sus preferencias y nuestros competidores nos facilitará la toma
de decisiones y nos permitirá trazar las estrategias más adecuadas para la ocasión.

La idea primordial aquí es utilizar nuestro estudio para poder reconocer las mejores operaciones comerciales. Por ejemplo,
nos será de gran ayuda para identificar si debemos invertir más recursos en el lanzamiento de la oferta, si es preciso aumentar
nuestra competitividad mediante el ajuste de nuestros precios o si debemos modificar por completo nuestra oferta de productos.

Entender el mercado de destino

• ¿Quién constituye el mercado (consumidores, empresas) a nivel local, nacional e internacional?
• ¿En qué estado se encuentra el mercado?
• ¿Está el mercado suficientemente desarrollado para a integrar nuevos productos o servicios?
• ¿Puede la nueva tecnología a cambiar el mercado?
• ¿Qué tipo de cambios puede afectar a la demanda?

Comprender al consumidor del país al que nos internacionalizamos

• ¿Quiénes son nuestros clientes actuales y potenciales?
• ¿Cuantos son?
• ¿Qué características definen a los distintos grupos de clientes?
• ¿Cómo son sus hábitos de compra y consumo?

Identificar la competencia

• ¿Quiénes los competidores de nuestra pyme?
• ¿Qué tipo de productos o servicios ofrecen?
• ¿A qué precio?
• ¿Qué ventajas o desventajas poseen?

Conocer la cultura y las barreras lingüísticas del país

Cualquier negocio puede encontrarse con muchas barreras de entrada a la hora de introducirse en un nuevo país. Aumentar
nuestra presencia internacional puede ser especialmente difícil si no conocemos el idioma, la cultura o el propio estilo de
vida de nuestro target.Por esa razón, es muy aconsejable invertir suficiente tiempo en conocer cuáles son los aspectos legales,
laborales, económicos y burocráticos que enmarcan la mentalidad y las costumbres de la sociedad a la que nos dirigimos.

De hecho, según una investigación elaborada por Common Sense Advisory, el 75% de los
clientes e-commercecompran exclusivamente en tiendas que estén en su propio idioma. No debemos olvidar que gran parte del éxito
empresarial reside en una buena comunicación. Por ello, no será lo mismo si nos dirigimos al mercado chino que si queremos ganar presencia
en el mercado alemán, pues ambas culturas poseen tradiciones y formas de relacionarse muy distintas y requieren de enfoques muy diferentes.

Buscar buenos socios estratégicos

La unión hace la fuerza. Recuerda que las cámaras de comercio pueden ser una muy buena oportunidad para ayudarte a establecer
vínculos comerciales con empresas extranjeras y encontrar a posibles socios.

La búsqueda de un buen socio estratégico que trabaje en el mismo sector te permitirá conocer las peculiaridades del mercado y
puede facilitarte arduos procesos como la distribución, logística o la promoción de tu producto o servicio. Además, en el caso de
las empresas que comercializan productos físicos, es muy recomendable, empezar inicialmente por la exportación a través de socios
en los países-objetivo como un medio para evaluar las posibilidades reales de internacionalización de la pyme. En VSI Consulting
le podemos ayudar con la entrada a un nuevo mercado gracias a nuestros 14 años de experiencia y más de 700 casos de éxito.